银行卡套的产品定位战略http://www.wzjysl.cn/

作者:ymeq 发布于:2011-9-9 14:44 Friday

国有商业银行的产品定位战略   银行卡套 http://www.wzjysl.cn/
    在我国,四大国有商业银行占据着我国银行业的绝大部分重要市场。它们几乎在所有的业务上都占据了70%左右的市场份额,是目前银行业公认的市场领导者。但随着我国加人wlo以及2006年我国金

融业的全面开放.我国银行业将迎来全面竞争的时代。国有商业银行不仅要面对外资商业银行的巨大竞争压力,而且在国内金融改革的趋势下,还要面临中小商业银行的竞争。面对这样的“内忧外患”

,国有商业银行的产品定位策略应该是多元化经营,力争保护和扩大现有市场份额。具体来说,多元化经营的市场定位战略要求国有商业银行从以下几个方面来加强自己的竞争优势:
    (一)优化收入结构,抢占中间业务市场份额
    随着科学技术的进步和金融市场的深化,中间业务越来越成为现代商业银行最主要肋利淘增长点。然而,同外资银行相比,国有商业银行中间业务的开展差距很大。国有商业银行必须知难而进,在

和外资银行竞争中学习其先进经验和做法并战胜之。具体的做法可概括如下;
    (1)运用现代高科技手段为客户提供优质、高效、安全的金融通讯业务,架起“信息高速公路”。
    (2)准确地把握社会各阶层消费资金投向和消费竞向,开展各种消费者贷款,迅速弥补我国商行贷款的单一性。这需要准确的市场调研与分析o
    (3)适时开展委托代理业务。国有商业银行应紧跟政策变动的方向,确立大金融的观念。
    (4)积极发展投融资咨询业务和信息咨询业务等。在这一银行有其独特的竞争优势。
    (5)恢复典当行业务。这是顺应客户需求的新型业务品种需要进一步的探索。
    (二)拓展并创新资产业务
    国有商业银行应深入研究资产的最佳组合方式,保持贷款性资产、不生息性资产、被备资产、投资资产的合理比例。就目前形势看,首先要增加债券持有量,扩大债券资产比例。我国近年来国债发

行星一直有增无减,方式多为国有商业银行代销或包销,所以商行应利用这一优势.加大国债持有量。再就是要推行贷款证券化.着重发展票据贴现和票据抵押,逐步实行抵押贷款证券化。另外,加人

世贸组织后,按照对等原则,我国银行业可以进入国外市场。因此,国有商业银行应积极开展海外业务,扩充外汇资产比重,降低贷款性资产所占比例,技国际商行经验,逐步将贷款占总资产的比例降

为50%左右。
    (三)调整信贷对象结构,积极扶持中小企业http://www.wzjysl.cn/
    我国中小企业数量占现有企业的比重高达96%,工业总产值和实现税收中分别占60%和40%左右。目前,国有商业银行把业务发展、利润源泉放在少数大企业、大行业上,而对中小企业重视不够,

其做法虽然利润丰厚,但风险也相对集中,对化解金融风险极为不利。另外,这些大客户必将是外资银行争夺的重点。而国有商业银行应凭借分支机构多的优势,在巩固原有大客户群的同时,重视支持

和保护那些产品有市场、有效益、有信誉、能增加社会就业的中小企业.扶持科技含量高、产品附加值高和市场潜力大的中小企业的发展,鼓励其技术创新,把金融服务品种多元化,盈利结构综合化。

勿以其小而弃之,勿以其大独守之,避免市场定位的单一、重叠。当然,其中也存在如何解决对中小企业进行征信等迫切问题。

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业银行的产品定位战略

作者:ymeq 发布于:2011-9-9 14:43 Friday

银行卡套
第二节  商业银行的产品定位战略
    市场营销理论认为,有形产品和服务市场的定位方法存在着明显的差别。相对于有形的实体产品,商业银行提供的产品属于服务的范畴。出于银行产品最突出的特点在于它的无形性,其所产生的利

益是抽象的,这就决定了银行产品的定位不同于那些可以物理识别、接触、比较的有形产品。如果在银行产品的定位中仍然强调主观属性和无形形象,就会使其形象更加乏味、缺乏说服力。因此,在银

行产品的市场定位战略中,营销人员应强调某种有形的证据,并巧妙地通过这种有形的证据,强调本银行产品的市场形象,促使客户将本银行与竞争对手的产品和服务区别开来。一般而言,商业银行可

强调的有形证据百:服务环境、服务人员、服务设备、装饰布置、服务时间、银行标志等。
    一、商业银行产品定位战略棍述
    对于商业银行的产品市场定位战略来说,有形产品的定位策略有一些是值得借鉴的,但也有一些是不适用的。事实上,我国商业银行对其业务酌市场定位,有一些就是从有形产品市场定位的策暗中

引申而来的。如银行卡的发放就根据不同的客户而展开,在某一类的银行卡市场定位战略上就是采取的“按使用者类型定位”。虽然说,商业银行的绝大多数产品是无形酌.但对于某些有形的产品(银行

卡、ATM机等),仍然可以采用成熟的产品市场定位策赂来营销。而且,在采用这些策赂时应当注意,正如许多企业依据的是多种市场定位方式一样.商业银行的产品市场定位战略也应该是多种方式的结

合。市场定位体现的银行产品形象必须是多维的.是一个多侧面的立体。
    商业银行提供的产品或服务,有些是可以通过有形产品的形式体现出来的.如银行卡就体现了一部分消费贷款功能、储蓄功能、理财功能,ATM机则有存款、取款的功能;但是,有些银行产品的服务

是完全无形的,如转账功能、结算功能、资金划拔功能等。对于这些无形的“服务”而言.其无形性、不可分割性的特征使得有形产品的市场定位策略对它们并不完全适用。概括地说,商业银行产品的

市场定位方法有以下几种:
    1.产品差异定位法
    采取这种定位方法的银行首先应分析本银行与竞争者的产品,拢出差异性。应明确地知道自己的产品有没有显著的差异性。产品差异性有时很容易被模仿,但产品特征如果真正是产品本来就有的特

征,就不容易模仿了。
    2.利益定位法
    采取这种定位方法的银行应分析其目标市场的利益需要,根据目标市场的需要来提供相应的产品和服务。如此,才能做到有的放矢,事半功倍。比如,有一家银行,在针对消费者所做的初级研究中

,发现尊重个人隐私是消费者认为非常重要的利益点,但是没有一家竞争者强调这一点。这家银行通过设立取款室等,从而获得了消费者的欢迎o    ’
    3.使用定位法
    银行如果找出产品的准确使用者,通过分析消费者如何使用及何时使用产品,来将该产品予以定位,能在这些客户心目中建立起产品是特地为他们这类客户生产,并且员适合他们使用的印象,从而

使自己在目标市场上显得更突出。
  4.分类定位法
  这是非常普遍的一科定位法。有时,银行产品并不是要和某一事实上的竞争者竞争,而是要和同类产品互相竞争。当产品在市场上是新产品时,此法特别有效。
  5.竞争定位法
  这是针对市场竞争态势,力求突现企业优势的定位。即为了在顾客心目中加强或提高企业现有的地位.根据与竞争有关的属性和利益或针对竞争者的定位来进行本企业的市场定位。这种定位法是钎对

某一特定竞争者,而不是针对莱一银行产品类别,挑战某一特定竞争者的定位法.虽然可以获得成功,但在挑战强有力的市场领袖时,要特别小心。
    6.关系定位法
    当产品没有明显差异,或竞争者的定位和本银行的产品有关时,关系定位方法非常有效。利用形象及感性广告手法,可以成功地为这种产品定位。商业银行助产品市场定位战略,可以是单个产品的

市场定位战略,也可以是从商业银行整体的角度来确定的战略。对于单个产品的市场定位战赂,可以依据上面的方法来操作。而对于商业银行整体的产品市场定位战略.大致是从其所处的竞争地位来确

定。

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扩大市场需求总旦-银行卡套

作者:ymeq 发布于:2011-9-8 15:37 Thursday

扩大市场需求总旦   银行卡套
      一般来说,当一种产品的市场需求总量扩大时.受益最大的是处于市场领导地位的企业。因此,市场领导者应努力扩大市场需求量,一般采取以下策略:
    (1)开拓新市场。市场领导者在现有市场外开拓新的市场,发掘新的客户,从而扩大需求总量。①对现有金融产品变更或创新。如信用卡产品,除转账信

用卡和现金卡外,还推出旅游卡、购物卡、缴费卡等等。②地理市场扩张。通过增加新的网点和分支机构,来占领新的区域市场,甚至实行海外市场扩张。②

寻找新的细分市场.推出新的产品或服务,以满足新客户的需求。
    (2)提高市场占有率。一般来说,市场占有率与投资收益率行着密切的关系。美国的一项称为“企业经营战略对利润的影响”(nMs)的研究表明,市场占有

率是影响投资收益率最重要的变数之一.市场占有率越南,投资收益率也越大,市场占有宰高于40%的企业其平均投资收益宰相当于市场占有率低于10%者的

3倍。因此,处于市场领导者地位的商业银行可以通过调整营销组合策略、提高金融服务质量、加大促销的强度和密度、适度调整价格等方式,吸引潜在客户

,扩大原有市场的占有份额。然而,根据对有些行业的研究结果发现.市场占有率和利润率之间存在着一条v形关系曲线。在v形曲线上,大企业通过实现规模

经济而获得较高的利润回报率。弱小的竞争者可集中经营某些较窄的细分市场,通过建立专业化竞争优势也能获得较高的利润率。而在v形曲线底部的中等竞

争者,既不能获得规模经济效益,又不能获得专业化竞争优势,因此利润回报率最低。因此,银行切不可认为在任何情况下市场占有率的提高都意味着收益率

的增长,这还要取决于为提高市场占有率所采取的营销策略是什么。有时为提高市场占有率所付出的代价会高于它所获得的收益,因此,企业在提高市场占有

牢时应考虑以下三个因素:第一,引起反垄断诉讼的可能性。许多国家为维护市场竞争,制订了反垄断法,当企业的市场占有率超过一定限度时,就有可能受

到反垄断诉讼和制裁。第二,经济成本。当市场份额已达到一定水平时,再提高一步的边际成本非常大,甚至得不偿失。第三,企业在争夺市场占有率时所采

用的营销组合策略。有些营销手段对提高市场占有牢很有效,但却未必能提高利润。只有在下列两种情况下,市场占有率才同收益率成正比:①单位成本随着

市场占有宰的提高而下降o⑦企业在提供优质产品时,销售价格的提高大大超过为提高质量所投入的成本。
   2.保护现有竞争地位
    处于市场领导地位的银行,在努力扩大整个市场规模时,必须注意保护自己现有的业务,防备竞争者的攻击。商业银行可采取下面的方式来巩固其市场领

导者地位。
    (1)阵地防御(Pos山。n De6nse)。即在现有自己的市场周围建立防线的静态防御方式。这是保护市场占有率的基本形式,但是,由于其静态、保守、被动

的特点,不能作为惟一曲形式。对于营销者来讲,单纯防守现有的市场或产品,就会思“营销近视症”,最终难以抵挡竞争考的进攻,失去领导者的地位。  

    (2)侧翼防御(FIMking Defense)。即是指市场领导者除保卫自己的阵地外,还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地,或必要时作为反攻基地。特别要注

意保卫自己较弱的侧翼,防止对手乘虚而人。这是一种比较主动的防御措施,可以在必要时对竞争者进行反击。
    (3)先发防御(PMem吵ve DefDnse)。这种更积极的防御策略是在敌方对自己发动进攻之前,先发制人抢先攻击。市场领导者密切关注竞争者的行为,当竞

争者的市场占有率达到某一危险的高度时,就对它发动攻击;或者是对市场上的所有竞争者全面攻击.使得对手人人自危。
    (4)反攻防御(c。unMMBens5ve Defen:e)。当市场领导者遭到对于降价或促销攻势,或改进产品、市场渗透等进攻时,不能只是被动应战,而应发挥自己

的长处.主动反攻入侵者的主要市场阵地或弱点。领导者可选择迎击对方的正面进攻、迂回攻击对方的侧翼,或发动钳式攻势、间接进攻等方式进行报复和反

击,以切断进攻者的后路。
    (5)运动防御(M。Ne Dek Mse)。运动防御要求领导者不但要积极防守现有阵地,还要扩展到可作为未来防御和进攻中心的新阵地,它可以使企业在战略上

有较多的回旋余地。运动防御的两种主要方式是市场扩大化和市场多角化。市场扩大化是以消费者的核心需要为出发点来扩宽产品的需求,增加产品的品种、

档次和系列,从而满足不同的需求,但是市场扩大化必须有一个适当的限度,否则将发生“市场营销远视症”。市场多角化则是向与本企业不相关联的其他行

业扩展.从而扩大经营范围,实行多角化经营。
    (6)收缩防御(C。”t晌‘加h Defense)。有时,市场领导者因防御力量过于分散而单薄,不能对所有领域加以防御,此时,最好的行动是实行战略收缩—

—收缩防御,即放弃某些盈利较低或无前途的市场,把力量集中用于优势的市场阵地中。这种收缩防御方式实际上是一种战略调整方式。
  3.综合性竞争
    (1)合作或联合。当竞争对双方都带来一定的不利影响,有可能两败俱伤时,可以同竞争介仆谋求合作,或达成一定的协议。随着金融服务业的趋同化和商业银行混业经营趋势的出现,我国银行业与证券业、保险业也在不断寻求深层次互补、互利的合作模式。
    (2)并购。对一些小企业和有潜力的小细分市场的经营者实行善意并购,可以减少竞争威胁,扩大市场份额,同时增强本企业的竞争实力。
    (3)战略联盟。市场领导者可以通过与自己在莱一方面有共同利益的企业建立战略联盟,通过加强彼此之间的合作而发挥整体优势.来对付别的竞争者或潜在的竞争者。如J.P摩根大通银行已经同中国建设银行和交通银行开展战略合作,中国的四大国有独资商业银行已同多家外资银行(包括花旗银行、汇丰银行、渣打银行、美洲银行等)签署了协议,利用中资银行遍布全国的分支闷点,为这些银行提供人民币资金头寸和清算服务,使外资银行能够为其客户提供有效的人民币结算业务。而更深层次的合作可以为某些特定的业务发展目标成立合资公司,国内四大金融资产管理公司都在积极与外资银行磋商建立合资公司,合作清理和处置由它们管理的不良资产。交通银行已准备向策略性外资金融投资者出让最多30%的股份,同几家著名的外资银行磋商直接参股合作途径。

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银行竞争战略选择

作者:ymeq 发布于:2011-9-8 15:36 Thursday

银行竞争战略选择
    一、商业银行一般竞争战略
    商业银行是根据其所处的内外环境条件制定竞争战略,制定竞争战略的本质在于把银行与其所处的环境联系起来,而银行环境的关键方面在于其所处的相

关行业、行业结构,它们对竞争战略的选择有强烈影响。如前所述,商业银行受到其所在行业内五种竞争势力的威胁,为了在长期中形成与这五种竞争势力相

抗衡的防御地位,而且能在行业中超过所有的竞争者,商业银行可选择以下三种互相有内在联系的一般竞争战略,即成本领先战略、差异化战略和集中性战略


    (一)成本领先战略
    成本领先战略是指通过有效途径,使企业的全部成本低于竞争对手的成本,以获得同行业平均水平以上的利润。在20世纪70年代,随着经验曲线概念的普

及,这种战略已经逐步成为企业共同采用的战略。成本领先战赂可以使企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,从而为企业提供一种能与各种竞争力量相抗街

的保护措施。实现成本领先战略需要有·整套具体政策.即要有高效率的设备、积极降低经验成本、紧缩成本和控制间接费用以及降低研究开发、服务、销售

、广告等方面的成本。要达到这些目的,必须在成本控制上进行大量的管理工作.即不能忽视质量、服务及其他一些领域工作,尤其要重视与竞争对手有关的

低成本的任务。
    低成本战略是一种重要的竞争战略.但是,以下条件时,采用成本领先战赂会更有效力:
    (1)市场需求具有较大的价格弹性。
    (2)所处行业的企业大多生产标准化产品场地位。
    (3)实现产品差异化的途径很少。
    (4)多数客户以相同的方式使用产品。
    (5)客户从一个销售商转向另一个销售商时别倾向于购买价格最优惠的产品。
    成本领先战略的优点在于只要成本低,企业尽管面临着强大的竞争力旦,仍可以在本行业中获得竞争优势。同时,在与潜在进入者的斗争中,那些形成低

成本地位的因素常常使企业在规模经济或成本优势方面形成进入障碍,削弱了新进入者对低成本的进入威胁。但也有一定的缺点,如投资过大、竞争对手的模

仿、容易忽视客户对产品差异的兴趣及需求变化等。
    (三)差异化战略
    所谓差异化战略,是指为使企4r产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。这种战略的重点是创造放全行业和顾客都视为独

特的产品和服务以及企业形象。实现差异化的途径多种多样,如产品设计、品牌形象、技术特性、销售网络、用户服务等。商业银行采取差异化竞争战略,可

以以技术、质量、全面周到的服务等方面所具备的特殊能力为依托,确保其所创造的产品差异是竞争对手所无法模仿的,以给银行带来令人注目的持久竞争优

势。
    差异化竞争战略对于以下一些情况尤其适用:
    (1)企业有多种使产品或服务差异化的途径,而且这些差异化是被某些用户视为有价值的o
    (2)客户对产品或服务的需求与用途具有多样性。
    (3)同行业内奉行差异化战略的竞争对手不多。
    实行差异化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚,由此可以降低对产品的价格敏感性,使企业避开价格竞争,在特定领域形成独家经营的市场,保持

领先。同时,顾客对企业(或产品)的忠诚性形成了强有力的进入障碍,进入者要进入该行业则需花很大气力去克服这种忠诚性。产品差异化战略的缺点在于保
持产品的差异化往往以高成本为代价,而且并非所有的客户都愿意或能够支付产品差异所形成的较高价格,企业有时还要放弃获得较高市场占有率的目标,因

为它的排他性与高市场人有率是矛盾的o
    (三)集中战略
    集中战略是指企业把经营的重点目标放在菜一特定购买者集团,或某种特殊用途的产品,或某一特定地区上,来建立企业的竞争优势及其市场地位。由于

资源有限,一个企业很难在其产品市场展开全面的竞争,因而需要瞄准一定的重点,以期产生巨大有效的市场力量。此外,一个企业所具备的不败的竞争优势

,也只能在产品市场的一定范围内发挥作用。
    集中战略所依据的前提是,企业能比正在更广泛地进行竞争的竞争对手更有效或效率更高地为其狭隘的战略目标服务,结果,企业或由于更好地满足其特

定目标的需要而取得产品差异,或在为该目标的服务中降低了成本,或两者兼而有之。尽管集中战略往往采取成本领先和差异化这两种变化形式,但三者之间

仍存在区别。后两者的目的都在于达到其全行业范围内的目标,但整个集中战略却是围绕着一个特定目标服务而建立起来的。
    实行集中战略具有以下几个方面的优势:经营目标集中,可以集中企业所与资源于一特定战略目标之上;熟悉产品的市场、用户及同行业竞争情况,可以

全面把握市场,获取竞争优势;由于产品和服务高度专业化,在质量和价格方面可以实现规模效益。这种战略尤其适用于中小商业银行,它们可以以小补大,

以专补缺,以精取胜,在小市场做成大生意,成为“小型巨人”。但集中战略也会面临以广泛市场为目标的竞争对手、该行业的其他企业也采用集中战略、替

代品出现或消费者偏好发生变化等方面的威胁。
    要成功地实行以上三种一般竞争战略,需要不同的资源和技巧,需要不同的组织安排和控制程序,需要不同的研究开发系统.因此,商业银行必须考虑自

己的优势和劣势,根据自身的特点和能力选择可行的战略。  银行卡套

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市场经济主体的多元化

作者:ymeq 发布于:2011-9-7 15:56 Wednesday

按性质细分   银行卡套
    市场经济主体的多元化以及企业属性上的差别是商业银行按企业性质细分市场的先决条件。在我国,随着社会主义市场经济体制的建立和完善,单一的经济结构模式被打破.也使得商业银行按企业性质及组织形式对机构客户市场进行市场细分的条件开始成熟。一般而言,根据企业性质及组织形式细分,机构客户包括以下几种:
    1.企业集团及集团公司
    企业集团是指由具有关联关系的多个企业组成的集团。集团公司是指拥有多个企业或分支机构的综合性、控股性公司。在国内,这类客户的需求一般是融资及结算业务;而对于其国外业务所需要的金融服务,较国内业务更为多元化,要求也更高,如国际信贷、国际贸易融资、信用证、银行保函等。这类企业是各商业银行都尽力争取的重点客户。
    2.国有企业
    这是我国商业银行的主要服务对象,也是造成我国国有商业银行资产质量不高、历史包袱沉重的原因之一。现阶段.随着我国国有企业改革的推进,商业银行应做好两手准备:一方面,仍应该重点争取需要大量的融资机会和中间产品服务的大型重点国有企业;另一方面,应在整体评估的基础上,慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象。
    3.集团企业
    集团企业对商业银行的产品和服务主要集中于存款、贷款及国内结算等业务。与这类企业接触时,商业银行应大力宣传其产品,使客户对银行产品或服务有透彻的了解,帮助其找准需求并提供相应的银行产品和服务。
    4.民百企业
    伴随着我国的经济体制改革,民营企业得到了迅速发展,在一些经济发达的省份,民营企业已成为地方经济的重要组成部分c商业银行应根据民营企业的现实需求设计出合适的银行产品和服务,主要是手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务。但是,与这类客户建立业务关系之前必须重点考察其管理水平及可能存在的隐患,以确保资产的安全性和盈利性。
  5.外商独资企业
  这类客户是商业银行希望得到的业务伙伴,但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高(见表5—5)。商业银行要想与之建立长期的业务合作关系.必须在提高产品和服务水平的同时,选派对现代金融理论及金融创新有较高造诣的高素质客户经理前往接洽,以保证业务的顺利开展。
    6.合资和合作经营企业
    这两类企业都有外资参与,基本上是比较规范的现代股份制企业,经营规衫较大,经营业绩良好,是商业银行重点争取的对象。这类客户对商业银行的产6和服务的需求与外资企业相同。
  7.业主制企业
  即个人独资企业,是由一个自然人投资,财产为投资者个人所有,投资人C其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。这类企业对商业银行产品的哥求与个人客户有相似之处,主要是存款业务和中间业务。

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机构(企业)客户市场细分

作者:ymeq 发布于:2011-9-7 15:54 Wednesday

机构(企业)客户市场细分   银行卡套
    机构客户市场不仅是商业银行存款的重要来源,也是其资产业务的主要消费者,是商业银行利润的重要来源之一。商业银行对机构客户市场的细分,一般按照企业所处行业、规模、性质、信用等级等来进行。
    (一)按行业细分
    总的来说,一国的国民经济按行业可划分为第一产业、第二产业、第三产业等,在不同的产业类别中,还可以进一步细分,如依据产业功能可将第一和第二产业合并为物质生产部门,将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外,按生命周期不同,可划分为朝阳产业和夕阳产业;按生产要素的密集程度不同,可划分为劳动密集型产业、资本(资金)密集型产业、技术(知识)密集型产业等。
    在经济发展的过程中,不同行业的经营效果和发展态势随着国际宏观经济形势和产业政策的变动而变化。商业银行作为一个社会的资金流入流出的再配置机构.其发展不仅与企业休戚相关,同时也受到国家产业政策变动的影响。就我国而言,商业银行对市场活动的参与必须依据国家产业政策的取向,在此基础上,分析行业发展态势,确定目标客户群和优质客户。
    (三)按规模细分
    企业规模的认定标准包括以下几个因素;年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。通常情况下对企业规模的认定采取的是综合标准,即同时考虑上述标准中的几个标准。一般来说,被广泛应用的做法是将企业按其规模划分为大、中、小型企业。如我国的1000户国家重点企业,512户重点国有企业,120户重点企业集团,以及50户特大型企业竿就是按企业规模划分出来的。不同规模的企业对商业银行提供的产品和服务的要求是不同的(见表5—5),因而商业银行应针对不同规模的企业制定不同的营销策略。
    一般而言,大型和特大型企业或企业集闭是一国国民经济的重要文撑者和贡献考,是政府的重点主抓对象,而且这类企业对资金的需求十分庞大,对商业银行扩展自身市场份额有很大的作用,因此,这类企业也理所当然地成为各商业银行争相夺取的重点客户。此外,随着市场竞争的日趋激烈,蓬勃发展的中、小私营企业对商业银行的融资需求也在不断增加。如在我国一些私营经济发达的地区,商业银行的大部分贷款产品被私营企业所消化,银行的营销活动也主要针对中小私营企业来开展。相对而言,小型企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快,商业银行应该针对这些特点,修改并完善其信贷管理制度.以顺应中小企业的这种需求。

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银行市场细分的涵义与作用

作者:ymeq 发布于:2011-9-6 16:47 Tuesday

银行的市场细分
一、银行市场细分的涵义与作用
(一)银行市场细分的涵义
    市场一词根据研究人员的角度不同而定义。本来,市场一词是指买方和卖方聚集在一起交换货物的场所。经济学家用市场一词来泛指交易某类产品的买方与卖方的集合。市场营销商却认为卖方组成

行业,买方组成市场。美国营销学之父科特勒认为,市场是指产品的现实和潜在的购买者。
    银行市场细分是指银行按照客户的需要、爱好及对金融产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性,运用系统方法把整个市场划分为若干个子市场。市场细分的目的是使银行针

对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好,有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具,以满足不同客户群的需要。其中属于同一细分市场的客户.他们的需要和欲望具有相似性;属于不同

细分市场的客户对同一产品的需要和欲望存在明显的差别。可见,与一般企业的市场细分相同,商业银行市场细分的核心也是区分不同客户群的需求差别。
    在现代金融经济中.市场细分法得到了广泛运用,是一种占主流地位的营销方法。商业银行的市场纫分是随着市场营销理论的发展而兴起的。20世纪50年代中期美国市场学家温德尔·史密斯wendell

R sm此)提出了市场细分的概念,并迅速被美国银行业运用于营销活动小。细分市场能使银行选择更有利可图的目标市场,设计更为合理的市场营销组合,提供更有效的服务s同时,也可以使银行能够把

有限的资源更集中地运用于选定的市场部分,取得事半功倍的效果。
    值得一捉的是,细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者的角度进行划分的,是根据消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。同时,市场细分是有一定客

观条件约束的,这包括两个方面:其一是客户需求的差界性。无论是零售业务市场还是批发业务市场,客户对银行产品和服务需求的差异性始终是存在的,这种差异性的存在正是市场细分的基础。其二

是客户需求的相似性。以个人客户为例,居住环境、文化背景、年龄基本相同的客户.对产品和服务的需求存在着一致性或相似性,这种相似性的存在,才导致了市场的出现。
    (二)银行市场勿分的作用
    银行市场细分是营销战略的组成部分.市场细分意识到专门迎合一部分市场需求不失为明智之举,而不是“向所有的人提供所有的产品”。市场细分是商品经济发展到一定阶段的产物,是金融市场

不断发展与人们对金融产品需求多样化的客观要求,其作用表现在以下方面:
    1.有利于选撵目标市场和制定市场营销策略
    在实际应用中.银行选择目标市场与制定市场营销组合策略,主要有两种途径:一是从市场纫分到营销组合策略,二是从营销策略组合到市场细分。无论通过哪种途径,银行都要根据特定的细分市

场开发和提供不同种类的产品和服务。市场细分后的子市场比较具体,比较容易歹解客户的需求,银行可以根据自己的经营思想、方针及技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。针对较小

的目标市场,便于制定特殊的营销策略。同时,在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦客户的需求发生变化,银行可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化.提高银行的应

变能力和竞争力。
    2.有利于发掘市场机会,开拓新市场,更好地满足社会各阶层对金融产品的需要
    运用市场细分原理分析研究市场,银行可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于自己的市场机会,从而有针对性地开发金融产品,开拓新市场,更好

地满足不同层次顾客的需要。
    3.有利于集中人力、物力投入目标市场,提高银行的经济效益
    任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场,银行可有针对性地选取较小的子市场开展营销活动,集中人、财、物及资源,发挥竞争优势去争取局部市场上的优势,从而带

动全局发展,全面提高企业的经济效益。
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战暗分析-银行卡套

作者:ymeq 发布于:2011-9-6 16:45 Tuesday

战暗分析
    战略分析是通过对战略计划期间的外部环境及内部条件的动态分析,进行综合、归纳,运用西方营销理论中所提倡的swoT法分析,即优势(s,凹ngths)、弱势(wesknesses)、机会(oPP。dMnities)、

威胁(ThMah),得出分析结论。
    (一)外部营销环境分析
    即外部宏观环境因素和微观环境因素分析绍。
    (二)资源和战略能力分析
    资源和战略能力分析,即对自身参与竞争所具有的资源和核心能力的分析,通常包括价值链分析、比较分析和资源均衡状况评估。
    (1)价值链分析是在资源评估的基础上,寻找将银行资源状况与战略业绩联系起来的一种方式。如:银行的基本活动被分为五个主要的领域;内部支持、营运、外部支持、营销和销售服务c要了解价

值是怎样产生的,就需要对整个过程进行分析和了解,这包括资源的使用、成本效率分析、有效性分析、资源控制、财务分析等。
    (2)比较分析则是在价值链分析的基础上进一步将银行的资源状况作历史比较和行业比较以及最佳业务比较分析,从而了解其资源优势和战略能力c
    (3)资源均衡状况评估则是考察银行的另一些资源和能力,如:银行的各种不同活动和资源相互补亢的程度,银行内部人员在个人技能和个性方面的均衡程度,银行资源的柔性是否适应环境变化的需

要,等等。
    (三)Sw0T分析
    5woT分析的最大意义是银行可借助它更清楚地认识自己
    银行sWoT分析包括:
    (1)优势:国家经济和区域经济的发展趋势有助于银行的业务发展。银行自身的规模、影响力、科技水平、员工素质等具有一定的实力,客户对银行的依赖和信任度高o
    (2)弱势:银行的规模较小、内部管理不力市场份额少、银行在当地的地位较低诸多因素。
    (3)机会:对于银行来说,有利的国家政策、改革、新的产品等都构成市场竞争的机会。
(4)威胁:银行在市场中的威胁有多方面,政策的变化、客户经营和信用度的变化、新的竞争者、内部员工的思想变化、竞争的压力等,对银行发展的威胁都很大。
    通过以上这些分析,明确了自己的优势所在、机会所在和核心能力所在。在此基础上制定出银行的营销战略,就会有较强的针对性和实用性,真正成为银行营销活动的指南和纲领。
    如某银行通过对外部环境和内部条件的分析,归纳出其优势、弱势、机会、威胁。

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人类环保意识的增强使得自然环境与经济发展的关系日益紧密

作者:ymeq 发布于:2011-9-5 16:45 Monday

自然环境   银行卡套
    人类环保意识的增强使得自然环境与经济发展的关系日益紧密,自然环城在银行营销环境中的地位也越来越重要。在空气和水受到污染、全球变暖以及其他生态问题受到日益广·泛关注的时代里,

所有的企业都必须特别重视其昔销活动对环境造成的影响,银行也不例外。作为一个服务行业*银行业只是轻微地加重对环境的污染,主要是日常营业中使用及废弃的纸张。银行推出借记卡以节约纸张.

因为这不需要书写支票,智能卡也可以节约纸张。一些银行还对当地投身环保事业的组织给予支持。
    自然环境中可能发生银行营销者必须应对的局面——自然灾害。例如,J992年秋季一场朋风严重破坏了美国佛罗里达州的一些地区,成千上万的人无家可归,许多银行营业场所被毁坏。客户要用现

金购买急需的食品、衣服和临时帐篷;个人和公司需要贷款以重建家园:消费音也需要一个安全之处存放其保险赔款。银行迅速设计出新的服务分销手段:在组合式建筑、活动房屋和活动银行专用车内

为缺少现金的居民安装了临时支票兑付机。由于遵守了银行必须预备书面救灾计划的规定,使银行及时应急措施的实现成为可能。
    此外,在商业银行贷款的具体发放中,自然环境因素应该成为评价贷款对象的一项重要内容。如果一个企业或一个项目虽然仅从财务状况上看不出有什么风险,但这个企业或项日属于与环保方针相

抵触或即将抵触之列,那么商业银行的业务也会面临很大的风险。例如,我国政府前几年强行关闭推河沿岸小造纸厂,就使得很多家银行在它们身上的贷款石沉大海。2002年下半年起国家禁止含磷洗衣

粉的生产,也产生了类似的影响。
    综上可见,银行营销者在把握营销环境动向的时候环境紧密关联的因素的变化要格外关注。
自然环境因素对银行
  营销的影响
  在美国的一些地区,  自然环境因素对经济环境有各深远的影响。德克萨斯州的亚码瑞罗国A4F行将使其收益的存单促销与对其所在的农业杜区的支持结合起来。在该地区经历了七个月的旱灾后,亚玛

瑞罗国民银行开展了一场存单促销活动,目的不仅在于使客户能利用存单获得更高的利率,而又给客户带来了希望。该银行承诺:丙量每增加0.25英寸.持有存单的客户就可以多得到0.25%的收益.

立到雨量增加到2英寸为止。历时一个月的促销活动在三个方面取得了巨大成功:亚玛瑞罗地区急需的降雨量达到了o.31英才;购买存单的客户在4.75%的基础利率上得到了0.31%的收益;而亚码瑞

国民银行则新增了700万美元的存放。

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人口是构成市场的首要因素

作者:ymeq 发布于:2011-9-5 16:44 Monday

人口环境
    人口是构成市场的首要因素,人口的变动将导致市场规模和市场结构的变化。因而,银行在进行营销规划、开展营销活动时,需要分析一目或地区的人口状况,包括人口增长状况、年龄结构、婚姻

状况、家庭组成结构变化、人口组成差异状况等。
    (一)人。增长状况   银行卡套
    人口的规模决定了商业银行的市场规模,人口总量的增长也决定着商业银行市场总规模的增长。根据抽样调查结果,近几年来我国人口自然增长牢持续下降,我国人口增长已进入较低水平的发展阶

段,在这样的背景下,为我国经济的进一步增长和人均可支配收入的提高打下了基础。因此,对商业银行的金碰产品和服务的需求也会进一步增加。
    (二)年龄结构——人。老龄化
    不同的年龄结构呈现出不同的客户行为.从而决定了不同的市场结构。目前,我国人口年龄结构变化中的一个重要趋势就是人口老龄化,商业银行在进行市场人口环境因素分析时.必须对这一新的

趋势给予足够的关注。一般而言,老年人对高风险金融产品相对趋于回避,而对储蓄、养老保险方面的投入较多。因此,商业银行针对老年群体的营销活动,最好能体现简明、稳定的特征,而较前卫的

营销方法效果则会减弱。
案例4—3    中老年市场
    在美国人g寿命更长、子女更少以及在二战后婴儿朗中出生的一代人巳进入中老年这些因素的共同影响下,35至65岁年龄段的成个人数剧增。这些人或正处于收入的高峰期或其资产积霸巳达到最高水

平。很多银行将目标瞄准这一“中老午”市场.例如开发一些具有诸如提供旅游折扣、会员通讯、附加医疗保险等特点的特殊服务组合,并向那些在银行持有可观的储舌存款或存单余额的客户提供这些

服务。
    (且)人口组成状况
    人口的组成状况是商业银行在开展市场营销活动时纫分市场的一个重要依据。人口的组成状况包括男女性构成比例、商收人人口比例、高学历人口比例、外来人口比例等,这些都将对商业银行开展

市场营销活动产生一定的影响。商业银行在开展市场营销活动时,应充分掌握区域人口组成状况.做到心中有数,有的放矢。例如,近十几年来,随着我国教育水平的不断提高,与1990年相比,受过高

等教育的人口的比重从14%上升到4.09%.这使得银行客户在投资理财上比以往更加精明。因此,银行必须培训其客户服务人员,使其能够拥有丰富的知识为受到良好教育的客户提供服务。
案例4—4    少数民族市场
    美国近午来一个主要的人g变化趁势是说西班牙语裔、亚裔以及拥有其他文化背最的人9所占比例不断上升。因此,对少数民族群体聚居的大都市银行而言.针对少数民族营销的重要性正g益增强。银

行雇佣掌握多国语言的职员,提供能使用多国语言交流的客户服务电话系统,用其他语言在少数民族的报刊条忠上做广告,用多种语言制作宣传手册和其他银行文件。
    一家芝加哥银行专门设立了一个部门,为在本市居住的15万名朝鲜人提供服务。该部门建立了专门的朝鲜语语音客胡[务系统,以韩国银行提供的强制存储计划为蓝本设计了一种储舌账户。这种取名

为“富贵花”的账户因朝鲜人喜爱花而得名,客户自己设定储舌目标,而银行为其开立睬户井建议客户定期存入一定金额以达到这一目标。这一产品的广告登载在朝鲜语有线电视、朝鲜语广播电台以及

朝鲜语报纸上。

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